Как при помощи промо акций завоевать постоянных клиентов
Практически все фирмы, существующие на мировом рынке, проводят рекламные кампании и занимаются продвижением своей продукции. Основная их цель – увеличение прибыли. Но почему-то не все учитывают давно известное правило Парето, согласно которому 20% имеющихся у компании клиентов дают 80% всей выручки, а среди этих 20% покупателей – 80% являются постоянными. Соответственно, для того чтобы максимизировать прибыль, надо все усилия направить на увеличение количества постоянных покупателей. Какие же промо акции дадут возможность завоевать постоянных клиентов?Давайте сразу откажемся от рекламных технологий, которые никак не подходят для оговоренной цели. Это акции из разряда «купи и получи больше», дегустации, сэмплинг, праздничные или сезонные скидки, которые нацелены на стимулирование пробных покупок или быструю распродажу большого количества товара. А наша цель – не только (и не столько) привлечение новых покупателей, а преобразование уже имеющихся клиентов в постоянных.
Как показывает практика, наиболее эффективно на достижение этой цели работают разнообразные программы лояльности. Под этим термином понимаются различные способы поощрения потребителей: льготы, начисление бонусов, баллов, которые затем можно обменять на подарки.
Определение целевой аудитории
Прежде чем начать внедрение программы лояльности, стоит выявить людей, которые заинтересованы в участии в ней, и только после этого заняться их поощрением. Для выявления таких клиентов можно использовать простой ход: на кассе при совершении покупки на определённую сумму покупателю предлагается заполнить анкету и получить карту, дающую право на определённые льготы. Эту же информацию можно разместить на видных местах в торговом зале. Другой вариант выявления потенциальных постоянных покупателей - это регистрация всех желающих принять получить дисконтные карты через официальный сайт фирмы, путём заполнения специальной анкеты.
После получения карты будет легко установить частоту совершения покупок. Задачей компании станет регулярное обращение к держателям дисконтных карт с напоминаниями о себе (письма, звонки, сообщения с перечислением привлекательных товаров по льготным ценам). Таким образом, увеличивается частота совершения покупок и их средняя сумма.
Накопительные программы и перекрёстный промоушен
Ещё один вариант промо акций, способствующих увеличению числа постоянных покупателей, - это накопительные программы и перекрёстный промоушен.
Накопительные карты довольно широко используются торговыми предприятиями и механизм их работы довольно прост: за покупку каждого товара начисляются баллы, накопление которых в определённом количестве даёт право обменять их на подарок. Ассортимент подарков, конечно, устанавливает фирма, организующая подобную акцию. Так у людей возникают ассоциации типа «Потратил деньги – получил нужный и полезный подарок».
Также стоит обратить внимание на перекрёстный промоушен, суть которого в том, что клиента информируют о том, что покупка товара одной фирмы также даёт ему право на получение разнообразных льгот и скидок на товары других компаний-партнёров. И наоборот. Такой подход даёт очень хорошие результаты, но нужно, чтобы товары, на которые распространяется подобная акция, дополняли друг друга и имели примерно одинаковую целевую аудиторию.
Таким образом, мы выяснили, что наиболее эффективные промо акции с точки зрения формирования базы постоянных потребителей – программы лояльности, накопительные карты, перекрёстный промоушен. Анализируя при их помощи статистику продаж, прислушиваясь к клиентам и общаясь с ними, можно великое множество случайных покупателей сделать постоянными. Главное для компании – донести эту информацию до максимального количества людей. Дальше будет работать принцип «сарафанного радио». Если Ваша программа разработана удачно, довольный клиент не только будет стабильно покупать вашу продукцию, но и оповестит об этом множество знакомых и друзей.