Мурад Рафаэльевич Софизаде

Российский рынок, по словам генерального директора ЗАО «Айпинэт», сейчас только начинает развиваться и становиться тем, что и принято называть рынком. Реализуемые государственные программы, в первую очередь «Образование» – это еще не рынок, но они дают толчок к дальнейшему развитию. Как видится развитие российского VSAT рынка сегодня, какие перспективы и проблемы ждут в ближайшем будущем, рассказывает генеральный директор ЗАО «Айпинэт» Мурад Рафаэльевич Софизаде.

Как вы вышли на рынок розничной торговли?
М. Софизаде: Мы – первая компания спутниковой связи, которая активно развивала рынок при помощи семинаров для специалистов. Но семинары – это не единственная форма активной работы. Мы, например, регулярно делаем рассылки по банкам и предприятиям розничной торговли. Сеть «Копейка» стала нашим первым клиентом, вторым – «М-Видео». А потом начали работать рекомендации клиентов. Все эти компании решают аналогичные задачи: начали расширяться, вышли в Московскую область, там каналов нет, или вышли в Сибирь, там каналы в три раза дороже. Эти проблемы общие у всех ритейлеров. К нам стали приходить по рекомендациям, мы несколько скорректировали свою маркетинговую политику, и пришел успех. Мы еще больше сконцентрировались на этом секторе, чтобы занять ключевые позиции, и нам это удалось. Я не скажу, что заранее предугадал, что розничные компании будут составлять 30% наших продаж. Я знал, что есть пять-шесть сегментов, в которых мы можем «выстрелить». Есть еще и другие, не менее перспективные секторы рынка – отели, торговые центры. После того как мы показали, что с ритейлом можно эффективно работать, наши конкуренты пытаются выйти на этот рынок; но, мне кажется, они уже опоздали.

Но вы же говорили, что привлекли только около 15% этого рынка, остается еще немало.
М. Софизаде: Для ритейлера очень важна рекомендация. Обслуживать компании этого сектора довольно сложно, потому что его надо обслуживать реально 24 часа в сутки. Мы прошли через немалые трудности в начале, научились работать со спецификой ритейла, когда поняли, что конкретно от нас они ждут. Я приветствую конкуренцию и реалистично смотрю на проблемы. Когда мы первый раз шли к ритейлерам, нас спрашивали: «Кто вы такие?» и «Что такое спутниковая связь?» Теперь конкуренты могут приходить к ритейлерам и ссылаться на наш опыт; но ссылаться на наш опыт – это рекламировать нас.
Я не говорю, что мы будем контролировать 100% рынка, как сейчас, но я думаю, что мы будем лидировать на этом рынке. Это ключевой рынок, который мы никому отдавать не собираемся.

Какая главная сложность работы с подобными клиентами?
М.С.: Нужно убедить клиента немного рискнуть, нужно убедить, что спутниковая связь экономит ему средства. Российские компании очень хорошо умеют сравнивать прямые цены: стоимость оборудования, стоимость услуги. И, к сожалению, очень плохо могут оценивать непрямые издержки. Например, сколько времени должен уделять финансовый директор проверке 25 счетов от разных телеком-компаний? Сколько времени уйдет на контроль правильности выставленных счетов?
Многие оценивают риск работы с новой технологией, и мы не всегда можем предельно четко объяснить, что выгода перевешивает риск. Но в ритейле нам удалось добиться того, что буквально все IT директора знают, что такое VSAT. Они уже знают, что IT директор «Копейки» (очень авторитетный специалист, входящий в iTop-50 CIO 2006) пользовался этой технологией и рекомендует ее. Есть уже наработанный опыт, есть решения, приложения уже адаптированы.

Как можно охватить какой-нибудь другой сектор?
М.С.: Нужно сделать крупный показательный проект. Если, например, «Альфа-Банк» выберет VSAT, это будет рекомендация для других банков. Сегментов много, каждым из них нужно заниматься, всем сразу заниматься невозможно.

Какие основные проблемы по обслуживанию вы можете назвать? Например, часто ли бывает, что сдувает антенны?
М.С.: Обычно проблемы бывают с оконечным оборудованием клиента. Например, у клиента поменялись IP адреса или настройки программного обеспечения, и он жалуется, что пропадает канал. После мониторинга в 70% мы случаев приходим к выводу, что проблема не на нашей стороне. Из оставшихся 30% очень маленький процент составляют проблемы с антенной: иногда в зимний период, когда лед скалывают с крыш, ее могут задеть. Основное – проблемы удаленного софта на терминале.

То есть сервис, в основном, связан с программным обеспечением и настройками, а не с «железом»?
М.С.: Да, в основном с ПО и с конфликтом различного оборудования между собой. Причины либо в неправильном подключении, либо в настройке. Определенный процент случаев – сбои электропитания. С передатчиками тоже бывают проблемы, с течением времени передатчик может начать «умирать». В процентном отношении, из названных 30%, 10 – это проблемы с передатчиками. Редко бывает так, чтобы терминал перестал работать просто так – всегда либо сбой электропитания, либо не так с ПО. Только 1-2% связаны с отказом оборудования. Иногда сервисные выезды связаны с переносом антенн: клиент переезжает на другое место, требуется перенос, перенастройка либо замена оборудования. Не все проблемы, даже те, которые относятся непосредственно к клиенту, он готов взять на себя, ему требуется помощь оператора.

Вы сказали, что, возможно, в 2007 году будет установлено 10 тысяч VSAT терминалов: 5тысяч – по государственным программам, 5 тысяч – по коммерческим проектам. Насколько я понимаю, с поставкой, так или иначе, проблем нет – сколько надо, столько и поставят. Готов ли рынок к обслуживанию?
М.С.: В Москве и области мы можем гарантировать быстрый монтаж, рассчитывая только на собственные монтажные бригады. В регионах мы полагаемся на наших партнеров. Все эти бригады сейчас очень загружены и по национальным программам, и по другим заказам. Многие операторы недооценивают тот факт, что с увеличением сети увеличивается количество сервисных выездов. У нас, к сожалению, почти все стремятся побыстрее продать «железо», а дальше им либо не интересно обслуживать, либо у них нет бригад, нет желания или возможности наладить сервисную систему.
Есть два параметра – первоначальная инсталляция и дальнейшее обслуживание. В 2007 году я вижу больше проблем с первоначальной инсталляцией. В 2008-м эти проблемы будут решены, потому что государственные проекты позволят нам улучшить качество сервисных работ. В следующем году, я думаю, будет установлено около 3 тысяч станций по национальным проектам и порядка 10-15 тысяч по коммерческим. Сейчас не хватает кадров для установок, но региональные партнеры за счет притока заказов расширят количество монтажных бригад. Рынок будет продолжать расти, но и монтажники приобретут опыт, будут работать более эффективно, следовательно, останется возможность проведения сервисных работ.

Картина похожа на то, что было с обычным спутниковым телевидением десять лет назад?
М.С.: В принципе да. Сейчас очень много партнеров – это бывшие или нынешние партнеры «НТВ-Плюс». Партнеры «НТВ-Плюс» – а их несколько тысяч – мы можем выбрать самых лучших, кто желает работать на этом рынке. Мы активно этим занимаемся, в начале года у нас было чуть больше ста дилеров, к концу мы планируем около трехсот. Чтобы сервисный выезд и выезд на инсталляцию был минимальным по стоимости, минимальным по времени.

Есть мнение, что развитие технологии сильно сдерживает тот факт, что потенциальные клиенты плохо знают, что такое VSAT и в чем преимущества этой технологии. Как вы можете это прокомментировать?
М.С.: Я бы изменил акцент этой проблемы. Я знаю, почему некоторые наши конкуренты говорят, что клиенты не знают технологии, и из-за этого возникают конфликты. Дело в том, что некоторые наши конкуренты говорят клиенту то, что он хочет услышать, а реальная скорость получается меньше. Из-за этого потом возникают конфликты. Мы стараемся объяснить клиенту все с самого начала, чтобы потом не возникало проблем. Таким образом, третий фактор есть, но несколько в другом ключе, чем видят конкуренты. Надо объяснять клиенту, что реально он получит. Надо ставить себя на место клиента. Если клиент думает, что ему будет рискованно адаптировать спутниковую связь, он будет думать, что ему рискованно покупать оборудование спутниковой связи, которое он потом никому не сможет отдать, если это оборудование не заработает. Поэтому мы минимизируем риски клиентов. Я на всех встречах говорю, что владеть спутниковым оборудованием не нужно. Мы будем сами постепенно менять оборудование, мы знаем, когда нужно делать замену.
Стоимость владения – самое важное для клиента. Я знаю, как обслуживать, вы будете платить только за услугу. Этот подход кардинально отличается от того, который есть на рынке. Поэтому обороты компаний надо сравнивать осторожно. Мы считаем обороты за сервисный доход, реальные, а не за продажу железа. У нас реальный сервис, деньги, которые пришли за услугу.

Как вы оцениваете ситуацию с нормативно-правовой базой? Сильно ли мешает развитию рынка необходимость получения всего пакета разрешительной документации?
М.С.: Я бы сказал, что этот фактор не ограничивает рынок, он сдерживает его развитие. В этом году мы планируем поставить 1700-1800 новых терминалов, их все нужно зарегистрировать. Нужно собрать пакет документов на 1800 станций, подать в один этап, потом в другой, потом в третий, все эти этапы идут не параллельно, а подряд. При этом необходимо контролировать прохождение писем, потому что почта теряется, и никто ни за что не отвечает. Все это требует больших и нервов, и денег, и людских ресурсов.
Есть и региональные проблемы с разрешительными документами. В регионе возникают местные «корольки», которые говорят: «На меня приказ министерства связи не действует. Мне нужен еще местный сертификат, за который вы заплатите еще тысячу долларов». Эти проблемы, к счастью, не во всей России, в отдельных регионах, за которыми тяжело уследить из Москвы.
Я не могу сказать, что из-за проблем с разрешительной документацией мы не можем работать. Но это мешает ускорить развитие сети, чтобы просто все довести до конца, требуется много времени, усилий и денег.

Как вы оцениваете имеющийся в распоряжении операторов спутниковый ресурс?
М.С.: Пока, несмотря на дефицит ресурса, цены держатся на приемлемом уровне. Не скажу, что это самые низкие цены в мире, но для России нормальные. Если ситуация с дефицитом будет продолжаться, если, допустим, еще один спутник, не дай бог, упадет, то цены могут возрасти существенно. В этом году должны запустить два борта, три борта – в следующем; если все пройдет успешно, то я думаю, что большого дефицита быть не должно.

Какие антенны вы обычно устанавливаете? Хотелось бы вам уменьшить средний размер?
М.С.: 90% установок – антенны метр двадцать, это нормально. Энергетика «Ямала» выше заявленных параметров, к «Ямалу» нет никаких претензий по качеству. Параметры «Ямал-301» выше, чем у «Ямал-201», и при переходе на него мы можем уменьшить размер до 98 см и даже до 89 см. Но для корпоративных пользователей мы не будем ставить антенны ниже 1,2 м, поскольку стоимость антенн уменьшается очень незначительно. При увеличении размеров от 1,20 м стоимость антенн начинает сильно расти, а при уменьшении она падает максимум на 10%.
По стоимости транспортировки и инсталляции разница между 1,2 м и 1,8 м примерно в 2,5 раза. Разница между 1,2 и 0,98 гораздо меньше. Если мы перейдем на «Ямал-301» и он будет соответствовать заявленным параметрам, то мы будем, по возможности использовать антенны 0,98, но не меньше – для корпоративных клиентов нужно всегда иметь определенный запас.

Как вы считаете, какие приложения и услуги будут востребованы на российском рынке в ближайшее время?
М.С.: Есть базовые услуги: интернет, передача данных, VPN, внутренняя телефония. Они останутся. Я думаю, что среди новых услуг, по крайней мере, у нас, будет активно развиваться мультикастинг – реклама на мониторах. Эта услуга сейчас развивается в ритейле. Так как мы в этом сегменте присутствуем очень серьезно, то этой услугой мы тоже займемся. Рынок пока очень маленький, он только-только начал развиваться, потому что ритейлеры заняты открытием новых магазинов, им пока не интересно инвестировать смежные сегменты. Но мультикастингом начинают заниматься наши клиенты, и, следовательно, этим начинаем заниматься мы. Это одна из потенциально крупных услуг. Также среди абсолютно новых услуг будет развиваться интернет-доступ для частных лиц. Это будет не в 2007 году, потому что все еще стоимость только разрешительной документации больше, чем человек готов заплатить за инсталляцию интернет-канала. Это без учета необходимости оплаты оборудования. Частный рынок пока не дозрел.

Как вы оцениваете перспективы частных VSAT?
М.С.: В обороте компании в 2006 году поставки частным лицам составили 2%. Часть установок сделали наши дилеры, занимающиеся спутниковым телевидением и предлагающие клиентам спутниковый интернет. Вторая группа – топ-менеджеры компаний ? наших клиентов. В 2007 году может быть частные абоненты составят 5%, не больше. В 2008-м можно ожидать существенного увеличения частных абонентов, если будет проведена некоторая либерализация. Например, немного будет облегчено налоговое законодательство по части компенсации НДС и станет дешевле разрешение. В дополнение к этому можно ожидать удешевления оборудования из-за роста объема поставок. Все эти факторы в 2008 году могут привести к тому, что частные лица у нас составят 10% от оборота.
Рынок частных абонентов очень непростой, на нем нужно уметь зарабатывать деньги. Чтобы обслуживать сеть, нужно иметь дилеров во всех городах России. Их должно быть много, чтобы у потребителя была возможность выбора. Стоимость инсталляции не должна превышать 50 долларов. Обслуживание также становится гораздо сложнее. Здесь вы имеете дело не с IT директором, с которым можно разговаривать на техническом языке. К тому же, он один на 500 точек, как в магазине «Копейка». А тут частное лицо – одно на станцию, у каждого свои жалобы, которые он выражает не на профессиональном языке. Мы, например, сейчас не готовы работать на этом рынке в крупном масштабе, а наша компания, как я считаю, из всех остальных максимальное внимание уделяет именно сервису.

В чем причина того, что в Украине, конкретно в компании «Датагруп», VSAT технология развивается гораздо активнее, чем в России?
М.С.: Во-первых, в Украине уведомительная процедура, разрешительная документация стоят практически ноль. Во-вторых, размеры Украины гораздо меньше, чем России, то есть существует возможность все инсталляции и обслуживание делать собственными силами, не привлекая сторонних дилеров. В-третьих, вся территория Украины охвачена спутниками с хорошей энергетикой, позволяющей ставить антенны меньших размеров. К тому же, там лучше оптимизировано законодательство, регулирующее налоги при ввозе техники. Естественно, если в Украине комплект получается дешевле на 500 или даже на 1000 долларов, это дает возможность охватывать гораздо более широкие слои потребителей.
Надо еще учитывать, что в «Датагруп» организация построена немного по-другому. Компания, которая занимается частными VSAT, – часть большой организации. Как учитывать в этом случае прибыльность отдельной услуги, вопрос неочевидный. В большой организации появляется еще одна услуга, и кажется, что она прибыльная, но многое зависит от того, насколько правильно это подсчитано. Украина – хороший пример, мы на него смотрим, учимся, но пока трудно назвать его очень успешным по частным VSAT.

Есть мнение, что когда Россия вступит в ВТО, то иностранным операторам предоставят те же права по облегчению регистрации, как и российским. Это может дать толчок к развитию VSAT?
М.С.: Конечно, любое увеличение предложения на рынке стимулирует снижение цен. Но в российской специфике, я думаю, ключевым будет все-таки увеличение предложений российских спутниковых операторов. Во-первых, иностранные спутники не будут рассчитаны только на Россию, они будут всегда покрывать Россию, например, как часть Европы. Я думаю, что ни «Интелсат», ни «Евтелсат», ни SES не будут запускать спутники специально для России, потому что рынок еще не готов. Существует второй момент: все зарубежные спутниковые операторы принадлежат фондам прямых инвестиций. Все эти фонды, как только начали деятельность в этом секторе, сократили часть сотрудников и повысили цены. Таким образом, сейчас на рынке установилась некоторая квазимонополия. Существуют пять холдингов, причем три из них принадлежат одной группе инвесторов, два принадлежат другой. Поэтому и цена держится на достаточно высоком уровне, ограничивается количество новых запусков. То есть, сделали то, что делает хороший хозяин, стремясь повысить эффективность предприятия, и это выразилось в повышении цен для операторов. Да, сейчас цена емкости у иностранных операторов чуть-чуть меньше, чем у российских. Но так однозначно сказать, что в разы дешевле, чем в России, нельзя.
Нам нужны спутники, которые сделаны для России, которые хорошо охватывают Россию. Нужно больше таких спутников. Эту проблему иностранный оператор не решит, хотя бы потому, что у них нет точек запуска над Россией. Иностранные операторы, в основном стараются работать на телевизионном рынке. Им интересно, чтобы оператор сразу брал емкости побольше. Поэтому, я думаю, более важным для нас, чем допуск иностранных бортов, будет более серьезная либерализация допуска на российские борта, введение уведомительной процедуры.

То есть все перспективы на снижение стоимости и улучшение качества космического сегмента вы связываете исключительно с российскими операторами?
М.С.: Я думаю, что да. Российские спутниковые операторы – и ГПКС, и «Газком» – довольно сильно рискуют, в том числе привлекая кредитные деньги. Государство рискует вместе с ними, запуская спутники. Это большая инвестиционная программа, которая даст результат. Главное, чтобы эта программа прошла без сбоев, чтобы там не было серьезных технических ошибок, чтобы было больше качественных спутников, чтобы они запускались в срок, с заданными параметрами, и не падали.

Вы, наверное, смотрели характеристики перспективных бортов и «Экспрессов», и «Ямалов». Как вы их оцениваете с точки зрения VSAT оператора?
М.С.: по энергетике мне понравился «Ямал-301», который будет запускаться в 2008 году. Реально очень хороший спутник. Если бы он сейчас был на орбите, мы бы на него с удовольствием перешли, тем более в той же точке стояния. Очень хороший борт. По «Экспрессам» у меня детальной информации пока нет, но, судя по всему, эти спутники достаточно высокого уровня по энергетике – на уровне предыдущего поколения. Мы для себя однозначно ориентируемся на 301-й «Ямал», он, во всяком случае по заявленным параметрам, значительно лучше, чем 201-й. К тому же, «Ямал» покрывает большую часть территории России одним бортом, что очень удобно. Спутники ГПКС мы тоже будем использовать, хотя у нас есть и пожелания по их направленности. Например, спутник на 96-м градусе, который планируется запустить в этом году, Москву, судя по всему, покрывать не будет – для меня это немножечко странно, учитывая, что большинство операторов спутниковой связи, да и вещателей, центральные станции разместили в Москве. У ГПКС, видимо, существуют глобальные амбиции – планируются лучи на Африку, на Европу. С другой стороны, в Африке есть, кому работать, там присутствуют и «Интелсат», и «Евтелсат» – конкуренция значительно выше, а в России емкости сейчас не хватает – поэтому имеет коммерческий смысл ориентировать запускаемые спутники именно на Россию. Как российскому оператору для нас было бы лучше, если бы вся планируемая емкость была в России, и у нас был бы большой выбор.