Тренинги переговоров
Переговоры, особенно если это деловые переговоры, проводить нелегко. В более трудной ситуации стоят Организации и их сотрудники, стремящиеся к лидерству, но в продолжении переговоров они ведут дискуссии с более опытными и упорными ораторами, которые являются специалистами в данной области и естественно нацелены на успех. Отличного результата достоин же тот, кто в полной мере и на высоком уровне владеет этим сложным и интересным искусством и даже талантом, тот, кто владеет большим мастерством, помогающим достичь поставленной цели. В этом Вам поможет тренинг переговоров. В основе лежит то, что Переговоры - это примирение интересов двух людей, двух организаций, компромисс мнений, данный тренинг поможет Вам в том, чтобы добиться успеха в этом нелегком деле. Программ и способов проведения переговоров слишком много, но совершенно точно можно сказать, что универсального метода планирования переговоров нет и быть не может! Если бы это было не так, то все клиенты и заказчики подчинялись одной тактики ведения переговоров. Но все переговоры уникальные и не похожи друг на друга, в этом их отличительная особенность. Но при этом существуют основные моменты, которые неизменны. Для их развитие как раз и необходимы тренинги переговоров:
· теоретические знания навыков успешного проведения переговоров и их практические применения;
· понимание сильных и слабых качеств отдельно каждого сотрудника при планировании и осуществлении переговоров, умение делать выводы и извлекать пользу из своих ошибок;
· формирование практических навыков работы с основными средствами и технологиями, к которым часто прибегают настоящие специалисты, их усвоение и развитие. Основным ориентиром работы естественно является полученный результат. Чаще всего таким результатом после обучения технологии переговоров для Организации будут:
· увеличение количества продаж;
· переход на более квалифицированный уровень взаимоотношений с партнерами по бизнесу и клиентами;
· способность манипулировать собеседником и в то же время самому не поддаваться такому воздействию;
· преобладание интересов и выгоды Организации;
· работа на постоянное развитие Компании;
· увеличение дохода Компании и уровня квалификации деятельности сотрудников. На начальном этапе тренинга эффективных переговоров участники знакомятся с основными направлениями планирования и методиками ведения переговоров в теории, а потом уже приобретенные знания прорабатывают опытным путем на различных ситуациях.
Традиционно существуют три вида переговоров: невмешательство, сотрудничество и посредничество.
1. Невмешательство – тот вариант, когда для обеих сторон не важен процесс переговоров как таковой. Они заинтересованы в определенном результате, который в свою очередь устроит и вторую сторону. Это можно сравнить с тем, как двум детям дали большое яблоко и они согласны его разделить честно и лишь договариваются между собой, кто разрежет его на две максимально ровные части, а кто выберет из них.
2. Сотрудничество. В данном случае стороны стараются учитывать интересы друг друга, если необходимо, идут на компромисс. Что именно каждый участник хочет извлечь из данных переговоров? Какие интересы преследует? Каким образом собеседники могут выиграть от взаимного сотрудничества? Как правило, в процессе таких переговоров участники ориентируются на максимально высокий результат и, уже исходя из него, понимают, какой итог будет положительным для обеих сторон. Этот прием дает возможность более широко рассмотреть проблему и найти большое множество вариантов ее решения.
3. Посредничество. В такого рода переговорах участвует посредник. Традиционно посредником выступает тот, чья кандидатура устраивает обе стороны. Этот человек должен быть специалистом в в подобных ситуациях, иметь большой опыт и находиться вне конфликта. Помощь стороннего участника, у которого нет личной заинтересованности, является бесценной при решении различных проблем.
Все три вида переговоров можно использовать во взаимосвязи.
Нередко участники приходят к Компромиссу, когда оба участника переговоров согласны на обоюдные уступки и даже потери для получения, в крайнем случае, доли общей выгоды. Здесь нет победителей и нет проигравших. Обе стороны идут на жертвы, и обе получают тот или иной положительный результат. Но такие решения переговоров не вечны. Они зачастую действуют до тех пор, пока один из участников не решает изменить условия и вернуть определенные приоритеты. Возможен и другой вариант, предполагающий нечестную игру, когда стороны в самом начале выставляют чересчур завышенные требования к правилам нахождения решения и в процессе переговоров идут вроде бы как на уступки, а реально достигают желанного результата. Таким образом, стороны используют манипуляцию. В таком случае одна из сторон руководствуется только личными интересами и приходит к намеченному результату, а другая же - наоборот, удовлетворяет свои потребности в результате частично. Только обоюдная победа является основой продолжительного сотрудничества участников и согласия с конечным результатом.
Тренинги