7 способов, как копирайтеру повышать цены и не потерять клиентов

Плох тот солдат, который не мечтает стать генералом. Плох тот копирайтер, которого устраивает его прибыль и он не мечтает о большем. Повышение цен – один из обязательных этапов развития копирайтера (больше читайте в статье «Карьера копирайтера: 7 путей, куда её можно направить»).

На поверку оказывается, что на словах-то оно проще сказать, чем сделать, поэтому и болтаются копирайтеры в своей ценовой линейке. Мешают повышению цен 2 главных проблемы.

Как копирайтеру повышать цены: 2 проблемы:

1. Прокрастинация. Переход на новый ценовой уровень – это как борьба с вредной привычкой: с одной стороны хочется, с другой – никак не можешь решиться и откладываешь на потом, до понедельника, нового месяца, квартала, года. Здесь же скрытая причина – лень. Не хочется никаких решительных шагов предпринимать, а всё ждёшь, что вот сейчас появится заказчик, который сам предложит больше. НЕ ПРЕДЛОЖИТ! Это бизнес, здесь каждый свои интересы преследует. Как решить эту проблему? Есть такое выражение хорошее: «Чтобы сделать это, у тебя есть 2 попытки: одна была 3 года назад, другая – сегодня». Подумайте об этом.
2. Страх. Если физическая нагрузка – это всегда стресс для организма и на следующий день у нас мышцы болят, то повышение копирайтом цен – всегда стресс для его мини-бизнеса. Он боится потерять клиентов, боится, что они помашут ему ручкой и вместо высоких цен останется он без работы. Страх вполне обоснован, и чтобы такого не случилось, нужно повышать цены правильно. Как именно – рассмотрим ниже.

Как копирайтеру повышать цены: 7 верных способов

Способ первый – повышение цены только для новых клиентов

Согласитесь, логично и, главное, безопасно. Чтобы ввести новые тарифы безболезненно для вас, нужно с постоянными клиентами продолжать работать по старой стоимости, а новую озвучивать тем, кто приходит впервые.

Когда у вас будет достаточный запас прочности (то есть – новые клиенты по новым ценам), можно потихоньку повышать цены старым заказчикам.

Способ второй – 100% загрузка

Ваша задача – обеспечить себе 100% загрузку «производства». Достигнув такого показателя, вы сможете более-менее безопасно для себя объявить клиентам о том, что начинаете работать по новым ценам. Что произойдёт дальше?

Безусловно, какая-то часть заказчиков уйдёт: многое зависит от величины «скачка» и от того, как вы всё это подадите (об этом дальше). Но даже если уйдёт 30 или даже 40% у вас останется достаточная рабочая нагрузка, и за счёт более высокой цены вы в прибыли не потеряете.

Минус такого способа – надо загрузиться на 100%, что бывает достаточно непросто. Надо ждать, а это всегда ведёт к прокрастинации.

Подробней об отстройке от конкурентов читайте в мини-книге «Место под солнцем. Как копирайтеру отстраиваться от конкурентов на глобальном рынке? Пошаговая разработка УТП + 49 примеров».

Способ третий – повышение квалификации

Этот способ мне нравится тем, что в нём есть логика и обоснование, поэтому копирайтеру повышать цены будет проще. Например, вы прошли дополнительное обучение: большой курс по копирайтингу у одного из лидеров отрасли. Соответственно, вы можете повысить цены на услуги копирайтера с обоснованием:

«Я 3 месяца занимался индивидуально с известным копирайтером Мистером Х, вот его рекомендация, теперь умею писать не просто статьи, а тексты, повышающие продажи (вот доказательство, во время курса мой пробный текст показал конверсию XX%). Поэтому теперь работа со мной – это для вас статья инвестиций, а не расходов. По приблизительным расчётам текст окупится за 16 дней (пример расчёта). Со следующего месяца 1 текст стоит у меня ХХХХ рублей».

Способ четвёртый – предложение пакетных продуктов и проектов «под ключ»

Чтобы больше зарабатывать, нужно больше продавать. Если вы не хотите повышать цены на услуги копирайтера, то зайдите с другой стороны – «закрывайте» заказчика на больший объём. Для этого создайте пакетные продукты: наполнение сайта-визитки, корпоративного сайта, создание объявлений для Яндекс.Директ, ведение отдела продаж (разработка скриптов, холодных и горячих КП, текстов для электронных сообщений) и пр. Клиент такие услуги оплачивает также ПАКЕТНО, за счёт чего вы зарабатываете больше.

Что касается проектов «под ключ», то здесь имеется в виду, что копирайтер выступает таким себе прорабом, которому заказчик отдаёт весь заказ. Например, создание сайта: наполнение, дизайн, вёрстка, настройка рекламной кампании и пр. Работая и координируя все звенья, копирайтер, разумеется, будет в большем плюсе, чем если бы занимался только текстами.

Способ пятый – правило взаимного обмена

Чтобы грамотно повысить цены, копирайтер использует правило взаимного обмена (его должен уметь применять КАЖДЫЙ копирайтер – об это читайте в отдельной статье). Перед тем, как объявить заказчику о повышении цен, копирайтер запускает правило взаимного обмена – делает для клиента что-то крайне полезное, выходящее за рамки их обычных деловых отношений. Важно – что-то бесплатное!

Таким образом, у клиента формируется «режим должника» и чувство благодарности, поэтому потом, когда ему сообщат о переходе на новые цены, отказаться будет гораздо сложнее.

Этим «что-то» может быть дополнительный бонус – разработайте к КП бесплатно текст для email-рассылки и пропишите всю цепочку, как правильно работать с КП: и полезно, и бесплатно. Не забудьте между делом упомянуть, что это вы делаете в качестве БОНУСА, что обычно это оплачивается отдельно и НЕ входит в стоимость разработки КП.

Важно! Куй железо, пока горячо – эти 2 события не должны иметь слишком большой разрыв во времени, потому что чувство благодарности притупится.

Способ шестой – грамотное обоснование

Когда копирайтер собрался повышать цены, ему нужно в деталях продумать, как он объяснит это клиентам. От этого объяснения зависит безболезненность перехода и количество ушедших заказчиков.

Не спешите, не суетитесь! «Бейте» с позиции логики, но обязательно заранее проработайте возможные возражения клиента, чтобы не угодить в собственную ловушку. Например, обоснование «я повышаю цены, потому что сейчас кризис и доллар подскочил» очевидно слабое. Потому что любой опытный бизнесмен тут же «выкрутит» его в свою пользу: «Прекрасно вас понимаю, согласен с вами на 100%, но вы поймите, что кризис не только вас коснулся, но и моего бизнеса, *перечисляет, как ему сейчас тяжело. Поэтому я просто не могу платить вам больше».

Способ седьмой – всегда думайте о клиенте

И когда тексты пишете, и когда цены повышаете. Станьте на его место, как бы вам понравилось, если бы копирайтер резко повысил цены? Что бы вы сделали?

Подумайте, как можно смягчить «удар», как сделать так (это ваша первоочередная задача), чтобы клиент согласился поработать по новой цене хотя бы 1 раз – дальше ему отказаться будет сложнее. Что можно сделать?

Объявить о повышении цены, но при этом сказать, что только для этого заказчика на первые 3 текста вы сделаете бонус – к каждой статье разработаете 10 объявлений для Директа (не забудьте указать стандартную стоимость бонуса, чтобы повысить ценность предложения).

Особо хочу сказать о страхе, который копирайтер испытывает, повышая цены. А вдруг это слишком много? А вдруг никто не согласится? А «тяну» ли я такие цены, мой ли это уровень?

Есть одно хитрое средство получить ответы. Испробуйте новую цену на клиенте, который вам не нравится и с которым вы работать не хотите (то есть, вам не жалко его потерять). Согласится на новую цену – отлично, +100 вам к уверенности в себе, не согласится – ну и пёс с ним.

Первый раз я получил 100 долларов за текст с заказчика, которого терпеть не мог, но он почему-то лип ко мне, как банный лист, хотя я открытым текстом говорил, что работать с ним не хочу. Думал, что когда назову цену он сбежит, а получилось обратное.

Следуйте этим способам, чтобы выйти на новый ценовой уровень. Только подходите ко всему системно: тщательно прорабатывайте ваши ходы и просчитывайте ходы «соперника». После того, как вы впервые получите за текст солидные деньги, эскалатор успеха начнёт поднимать вас всё быстрее.

Успехов!