Уроки Кота Копирайтера. Занятие 3

Как вести переговоры с заказчиком?

- Коть, почему мне платят три доллара за килознак, а тебе – десять?

- Мр-мяф! Потому что каждый мой текст – шедевр…

- Да, но мои статьи тоже очень хорошие!

- Хорошие… Но знают ли об этом твои заказчики?

Наступило лето, и у меня прибавилось хлопот: мы с моим вассалом живём в загородном доме, и здесь много мышей. Гоняю их целыми днями, а меньше их не становится. Времени на работу категорически не хватает, поэтому приходится ставить высокие цены, чтобы компенсировать потери. В этом помогают грамотные переговоры с заказчиками, при проведении которых нужно соблюдать уважение и к потребностям клиента, и к своим интересам. Не нужно смотреть на работодателя свысока (с позиции «я крутой копирайтер»), но и унижаться тоже не стоит. Ключевым приоритетом должно стать «сотрудничество», ведь если у Ваших заказчиков будет процветать бизнес, без работы Вы точно не останетесь.

На этот раз обойдёмся без поучительных историй, потому что тема лежит в практической плоскости. Большая часть переговоров на бирже ведётся с помощью диалогового окна (личные сообщения). Пользуйтесь таким браузером, который выводит его на панель отдельно, включите звук, чтобы слышать сигналы-оповещения. Убедитесь, что перебои в работе интернета и Ваши постоянные отлучки не приведут к тому, что заказчик устанет от пустого ожидания и поищет более сговорчивого исполнителя.

Цели и задачи переговоров

Ключевая цель переговоров – это продажа своих услуг заказчику по наиболее выгодной цене. При этом исполнитель должен ориентироваться на долгосрочное сотрудничество, которое приносит куда больший доход, нежели сиюминутная прибыль. Что касается задач переговоров, то их несколько. Во-первых, необходимо понять, кого ищет заказчик и для каких целей. Возможно, он неверно сформулировал требования в ТЗ, и в дальнейшем это принесёт лишние хлопоты. Во-вторых, стоит выяснить, на что он ориентирован и какие планы строит относительно дальнейшей работы. Будет очень хорошо, если у него есть фиксированный бюджет для раскрутки и наполнения сайта, который он может тратить ежемесячно или еженедельно.

На биржах контента, где многие заказчики общаются друг с другом, очень важно не испортить общее впечатление о себе как об исполнителе. Не договорившись с клиентом в привате, он может серьёзно испортить репутацию исполнителя, внести его в чёрный список, а при определённых условиях – написать негативный отзыв. Поэтому все проблемы необходимо решать миром, ни в коем случае не нагнетая ситуацию. Никогда не забывайте, что главная цель Вашего общения с работодателем – это согласие, всё остальное второстепенно.

Правила ведения переговоров

Один вопрос – один ответ. Редкий заказчик мечтает разговаривать с малознакомым человеком на отвлечённые темы. Попробуйте представить себе многочасовые беседы с продавцом или парикмахером: кому это понравится? Клиент ставит конкретный вопрос и хочет получить на него точный ответ. Поэтому не стоит несколько раз отвечать на одно сообщение: это демонстрирует отсутствие делового подхода.

Уважительное и вежливое отношение. Во время переговоров к заказчику нужно обращаться на «Вы», с большой буквы, не говорить ничего такого, что может задеть клиента или разочаровать его. Впрочем, лебезить и заискивать тоже не стоит: чаще всего это воспринимается негативно.

Не оправдывайтесь. Здесь же стоит упомянуть и о главной ошибке копирайтеров, особенно молодых мам. Не выполнив заказ либо просрочив сдачу, они начинают давить на жалость, рассказывая о своих детях, сложной жизни и сломанных каблуках. Ничего кроме отвращения это не вызывает. Копирайтинг – это суровая война: здесь можно либо победить, либо проиграть, а вот сдаться в плен не получится.

Не отвечайте вопросом на вопрос. Очень смешно выглядит такой диалог:

- Сколько стоит килознак текста?

- А сколько Вас устроит?

- Ну, мне бы бесплатно. А на какое число готовы взяться?

- А к какому Вам нужно?

- Чем раньше, тем лучше. А Вы что, следователь?

- А Вы как думаете?

Как говорится, разговор ни о чём. Прежде чем задавать свой вопрос, ответьте собеседнику:

 - Сколько стоит килознак текста?

- Здравствуйте. Я пишу от 90 рублей за тысячу знаков, но делаю скидки. На какую сумму Вы рассчитываете?

- Цена мне нравится, но если сделаете работу быстро. На какое число готовы взяться?

- У меня всегда очень плотный график. День у меня есть в запасе?

- Да, даже полтора.

- Отлично. Оформите, пожалуйста, индивидуальное задание.

- Ок, сейчас будет.

- Большое спасибо за работу, я не подведу.

Поверьте, так или примерно так выглядит 90% успешных переговоров.

Не давайте категоричные ответы. В процессе переговоров стоит избегать таких фраз, которые вызовут негативное отношение к Вам со стороны заказчика:

- Я занят. (Нужно сказать: прошу прощения, я сегодня занят. Давайте поговорим в другой раз?)

- Мне некогда. (Сравните: к сожалению, у меня мало времени. Я смогу с Вами пообщаться в другой раз?)

- С тобой работать не буду. (Ответьте: Прошу прощения, сейчас я не готов к работе)

Не торопитесь с ответом, но и не молчите. Часто бывает так, что мы замечаем сообщение заказчика лишь через несколько часов после того, как он его оставил. Стремясь как можно быстрее ответить, многие исполнители делают роковые ошибки. Как выйти из такой ситуации? Напишите короткое сообщение (приветствие), а затем тщательно обдумайте свой основной ответ.

Не пишите вместо ответа эссе. Заказчику лень читать сообщения в несколько предложений. Ответ должен быть лаконичным – это очень важно для успешных переговоров. Любую, даже самую глубокую мысль, можно выразить в одном афоризме.

Как снимать конфликтные ситуации, возникающие в ходе переговоров?

В процессе общения с заказчиком неизбежно возникают конфликты, и чаще всего их провоцирует именно клиент. Они могут быть связаны с ценой, сроками, некомпетентностью копирайтера или со вспышками на солнце. Ни в коем случае не прыгайте на эскалатор конфликта, иначе выйти из ситуации без потерь будет невозможно. Если заказ ещё не оформлен, просто вежливо попрощайтесь с таким заказчиком и забудьте о нём.

Если же задание уже взято в работу, а шансов на успех мало, придётся постараться. Необходимо согласиться со всеми требованиями заказчика (по крайней мере, на словах), решить все вопросы по обоюдному согласию. Поверьте, такая тактика всегда приносит успех, признавать свои ошибки не так уж трудно. А уж после того, как заказ сдан, сотрудничество с клиентом следует прекратить.

Почему на бирже етхт низкая ценовая планка?

Исполнители нашей биржи зачастую удивляются, почему заказчики предлагают столь скромную оплату за труд копирайтера. Возможно, это прозвучит несколько странно, однако они разбалованы большим количеством мастеров, которые готовы работать по низким ценам. Повышать свой заработок можно лишь благодаря грамотным переговорам с постоянными клиентами и новыми заказчиками. Примерно раз в месяц нужно поднимать цену на 5-10 рублей за килознак, но здесь главное не перегнуть палку.

Дойти до уровня в 70-90 рублей за 1000 знаков текста можно уже в первый год работы, при условии, что уровень мастерства действительно соответствует заявленной планке. Я бы хотел затронуть тему переговоров подробнее, но, к сожалению, даже изложение основных тезисов потянуло на 2 страницы текста. В следующий раз мы продолжим данный урок и постараемся систематизировать заказчиков по различным типам. Это позволит Вам вести переговоры более продуктивно и эффективно.

P.S. Следующее занятие уже опубликовано!

Предыдущие уроки Кота:

Занятие 1

Занятие 2