"Клиентская База - Как Сформировать Список Потенциальных Клиентов?"

          Здесь мы рассмотрим с Вами, насколько важно применять систематический подход при обработке информации о Ваших потенциальных клиентах. Допустим, Вы знаете, где и как их искать, теперь нам нужно обсудить, как нам правильно обобщить полученную информацию для удобства работы с ней.
         В данном случае самый главный вопрос – это как подойти к формированию базы клиентов с точки зрения ее эффективности. Давайте мы с Вами рассмотрим несколько подходов к формированию данных списков. Во-первых, каждая сфера деятельности имеет определенное приоритетное направление, и привлечение клиентов, которые могут нам принести большую выгоду или обслуживание которых носит для нас имиджевый характер, – мы ставим на 1-ое место. У нас должен быть постоянно под рукой список клиентов, с которыми нам нужно работать всегда вне зависимости от того, насколько успешно складывается их привлечение, назовем этот список «ТАРГЕТ-группа». К примеру, Вы – руководитель рекламного агентства и у Вас есть информация, какие клиенты в Вашем городе тратят больше всего денег на рекламу, и Вы знаете, сотрудничество с какими местными компаниями может быть для Вас не столько супер-доходным, сколько выгодным с точки зрения завоевания авторитета. Следовательно, нужно составить отдельный список этих клиентов. Наиболее удобно такой список формировать в виде электронного файла MS Excel, распределить информацию по колонкам: «Наименование компании», «Адрес, телефон», «Контактное лицо» и «Результаты работы».
 

         В колонке «Адрес, телефон» необходимо указывать как можно больше контактной информации о Вашем потенциальном клиенте, для того, чтобы при необходимости можно было с ним оперативно связаться и передать информацию, не делая это все в последний момент. Поверьте, если Вы будете наперед это все знать, – то Ваш потенциальный клиент отнесет это в Ваш актив, оперативность в бизнесе – это замечательное качество. Единственное, что Вы можете просто уточнить, сказав, что у Вас такие данные, активны ли они сейчас?
 

В графе «Контактное лицо» у Вас должны быть данные руководителя. Вы всегда должны знать первое лицо Вашего потенциального клиента. Также, если Ваш клиент – это предприятие, Вам необходимо знать данные контактного лица, принимающего решение по той сфере деятельности, которую представляете Вы. В нашем случае – к примеру, начальник отдела рекламы. При этом насколько Вы знаете, не всегда на предприятиях решения о сотрудничестве и закупкам принимает персонально первое лицо. Тогда Ваша цель – сотрудник, отвечающий за интересующее Вас направление бизнеса. Для удобства, желательно этих людей в Вашем списке выделить, чтобы в процессе работы (ведь далеко не с одним клиентом Вы работаете) эта информация всегда была перед Вами.
         Колонка «Результаты работы» должна содержать информацию о состоянии переговоров с Вашим потенциальным клиентом. Чем конкретней и обширней эта информация, тем проще Вам будет работать дальше. И естественно, эта информация должна постоянно обновляться.
           Мы с Вами рассмотрели первый вид списка – список наших ключевых клиентов. Дальше мы остановимся на «Рабочем списке». Его суть в следующем: допустим, у Вас есть перечень из 500 потенциальных клиентов, а то и больше. Согласитесь, Вы же не сможете сразу со всеми из них общаться. Это будет абсолютно некачественно. В данном случае, для удобства по принципу списка «ТАРГЕТ-группы» мы делаем отдельные базы этих клиентов по сферам деятельности, которые они представляют. Здесь очень важно определить, представителям какой сферы деятельности будут интересны Ваши услуги, чтобы Ваши старания не оказались абсолютно напрасными. На основании нашего примера (рекламное агентство) – это автосалоны, банки, сфера развлечений и т.д. Нам нужно из этих 500 клиентов выбрать определенное количество, с которыми мы будем работать по привлечению, к примеру, на протяжении месяца. Для этого, Вы должны заранее продумать, сколько времени Вы можете потратить в день/неделю/месяц на работу по привлечению конкретных клиентов. Исходя из этого, Вы должны выбрать определенное количество клиентов, с которыми Вы встретитесь в день/неделю/месяц. Для наглядности, можно установить количество в размере 100 клиентов в месяц, примерно это получается 5 клиентов в день.
           По мере работы с клиентами, Вы сами для себя решаете, с какими работать Вам есть смысл, а с какими – зря потраченное время. И, исходя из этого, Вы можете постоянно обновлять Вашу базу клиентов.