"Как Пробиться Через Секретаря?"

«Как Пробиться Через Секретаря?»
              Как часто мы слышим в трубку «А по какому Вы вопросу?», «Извините, он сейчас занят», «Спасибо, Ваши услуги нам не нужны», «Прежде чем звонить сюда, Вы общались с …?». Знакомые фразы? Верно – это все секретарь, зачастую еще при этом хорошо наученный – которому дали указания, в каких случаях можно переключать на директора и в каких случаях его вообще не стоит беспокоить. Порой секретарь сам решает, с кем соединять директора, а с кем вежливо попрощаться.
И все же есть уже проверенные способы, как пробиться через секретаря к директору, и мы их рассмотрим ниже.
1. Метод авторитета – ни для кого не секрет, что авторитетного человека видно сразу. Дело в том, что авторитетного человека и слышно. Особая манера говора и умение держаться себя, управлять своим голосом. Когда секретарь в трубке слышит голос серьезного человека, он по-другому и реагирует (мало ли кто это звонит?). Зато если в трубке звучит тихий, быстрый, неуверенный голос – она сразу знает, что с владельцем такого голоса делать. Поэтому обращайте внимание на то, как говорят серьезные люди по телефону – перенимайте у них специфические особенности. Ведь секретарь Вас не видит – впечатление формируется на основании того, что слышно в трубке. И этим нужно воспользоваться. При этом для полного подкрепления имиджа авторитетного человека, нужно знать несколько важных моментов. Во-первых, Вы в обязательном порядке должны знать ФИО человека, которому Вы звоните, иначе секретарь сразу раскусит Ваш блеф. Серьезные люди всегда знают, кому они звонят. Во-вторых, Вы сами должны представиться соответствующим образом – и фамилия, и имя, и отчество. Никаких сокращений или просто имен. Следующий момент, если Вы представляете организацию «с именем», то есть Вы уверены, что секретарь должен знать о Вашей компании, то в данном случае это может быть Вашим дополнительным преимуществом. Секретарю даже не нужно знать какая на самом деле у Вас должность. Он в трубке слышит голос серьезного человека, который представляет именитую компанию и просит соединить с директором. Очень большая вероятность, что Вас переключат – ведь секретарь думает, что если не переключит представителя такой именитой компании, может потом получить «критическую речь» от своего начальства.
2. Метод рекомендаций – рекомендации в продажах – это очень важная составляющая. Допустим, Вы общаетесь с Вашим клиентом на предмет того, кому из своих партнеров он может Вас порекомендовать, в таких случаях зачастую Ваш клиент звонит своему партнеру и предупреждает, что с ним можете связаться Вы. И, естественно, в свою очередь, Вам нужно этим воспользоваться в разговоре с секретарем. Таким же уверенным голосом Вы можете, сообщить, что звоните руководителю по рекомендации определенного человека. Есть вероятность, что секретарь может быть знаком с Вашим клиентом также. Все это значительно увеличит Ваши шансы. Еще есть одна разновидность рекомендации, но на самом деле это больше напоминает манипуляцию. Суть в следующем – Вы узнаете другой телефон интересующей Вас компании – желательно, чтобы на это телефон отвечал тоже далеко не последний человек в этой компании, допустим – Иван Иванович. Вы у него спрашиваете, кто курирует такой-то вопрос – Вас направят в приемную. Что Вы и делаете, но Вы уже секретарю сообщаете, что Вам Иван Иванович рекомендовал по этому вопросу пообщаться с руководителем. Секретарь может подумать, что если Иван Иванович так сказал, то тогда нужно и соединить.
3. Метод умника – такой метод часто применяется, когда Вы в трубку слышите «Спасибо, нам это не интересно». Многие опытные телефонные переговорщики в такой ситуации поступают следующим образом: они «входят» с понимание к мнению секретаря и при этом просят его передать руководству информацию. И тут начинается самое интересное – идет повальная логически связанная тирада с применением большого количества специфических терминах, в которых секретарь и не должен разбираться. К примеру, это может выглядеть следующим образом: «Спасибо, я Вас понял. И при этом, чтобы мы в этом убедились, можно попросить Вас передать Петру Петровичу, что наша деятельность основана на концептуальном анализе статистической динамики финансовых потоков, которая позволит значительно оптимизировать регулятивный капитал Вашей компании с целью его последующего индикативного вложения в эффективные целевые сегменты, а значит – стабильное получение адекватной прибыли». Бывают случаи, когда секретарь, услышав подобные фразы в трубке, с целью оградить себя от столь заумной задачи, может напрямую Вас переключить, сказав «Передайте все это ему, пожалуйста, сами».
4. Метод совета – суть данного метода рассчитана определенной манипуляцией секретарем. Секретарь, зачастую, привык, когда с ним общаются специфически – просят или соединить с руководством, или же просто принять информацию. Есть большая доля вероятности, и многие переговорщики этим уже пользуются, что, обратившись к секретарю с просьбой дать совет, проникнуться в ситуацию – может расположить секретаря. Например, Вы звоните, представляетесь, секретарь по привычке у Вас спрашивает, по какому вопросу Вы звоните. А Вы в ответ обращаетесь: «Знаете, мне как раз нужна Ваша помощь. Мы занимаемся поставкой офисной техники коммерческим организациям. Могли бы Вы мне подсказать, этот вопрос лучше обсуждать с Петром Петровичем (первое лицо) или же лучше обратиться с этим вопросом к начальнику отдела технического обеспечения?». Секретарь часто в таких случаях говорит Вам, что лучше сделать. Столь уважительное отношение к секретарю Вам обязательно поможет в дальнейшем разговоре.
              Можно привести еще массу способов, но в основном, они являются или производными от других, или же, их дополняющими. Со временем, когда Вы приобретете достаточный опыт в телефонных продажах, у Вас появятся собственные методы, потому что каждый человек – это, прежде всего, индивидуальность.